【目次】
KPIとは？意味や設定する目的
KPIと関連するその他の指標
KPIの設定方法と設定する際のポイント
KPIのまとめ
KPIとは？意味や設定する目的
KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、目標達成までのプロセスにおいて、進捗状況や達成度を定量的に表す指標を指すビジネス用語です。日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。
ビジネスシーンにおいて、ビジネスの成長を効率的に進めるために目標を設定し、方向性を明確にすることが一般的です。目標達成に向けて「いつまでに」「何を」「どれくらいの成果が必要か」を数値で管理し、進捗を正確に把握し、改善できるようにすることが、KPIを設定する目的です。
KPIは、一般的に組織やプロジェクト全体の最終目標を達成するための戦略、および中間目標の進捗を管理し、改善、調整をするために活用します。KPIを設定することで、目標を達成するために必要な人員配置の見直しや業務改善の重要性などを迅速に判断し適切に対応することが可能となります。指針が明確になるため、従業員が主体的に行動できる組織づくりにもつながるでしょう。
設定するKPIの例
設定するKPIは部門によって違います。いくつか例を紹介します。
＜ビジネス全般におけるKPIの例＞
・売上高：月間や四半期ごとの売上目標の達成度を測る指標
・顧客満足度：顧客が製品やサービスに満足している度合いを測る指標
・顧客維持率：既存顧客の維持状況をパーセンテージで把握する指標
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＜営業部門における主なKPIの例＞
・受注数：一定期間内に獲得した案件の数
・成約率：商談のうち成約に至った割合
・新規顧客獲得数：営業活動によって新たに契約した顧客の数
＜インサイドセールスにおける主なKPIの例＞
・有効商談数：商談として有効と認定された件数
・商談設定率：見込み顧客へのアプローチにより商談に結びついた割合
・リードクオリフィケーション率：育成したリードの中で受注確度の高いリードの割合
＜カスタマーサクセスにおける主なKPIの例＞
・顧客維持率：既存顧客が一定期間内に契約を継続した割合
・チャーンレート：解約や離脱が発生した顧客の割合
・顧客ライフタイムバリュー：1顧客から得られる生涯収益
＜人事（採用部門）における主なKPIの例＞
・応募者数：一定期間内に募集した求人に応募した人数
・採用数：目標に対して実際に採用に至った人数
・内定辞退数：内定を提示したうち辞退された件数
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KPIと関連するその他の指標
KPIはあくまで目標達成に向けた指標の一つです。KPIを効果的に設定するためには、「KGI」「KFS（CSF）」「OKR」といった他の指標を理解することが重要です。
KGI
KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「重要目標達成指標」や「経営目標達成指標」と訳されます。KGIは、組織やプロジェクトの最終目標を指します。KGIを達成するための各プロセスにおける達成度を示す指標がKPIです。1つのKGIに対して、KPIは1つとは限らず、複数のKPIを設定するのが一般的です。1つのKPIからさらに枝分かれして別のKPIを設定することもあります。末端のKPIを達成することで、その上位のKPIも達成でき、結果としてKGIが達成されるように関連付けて設定することが重要です。
KFSとCSF
KFSとは「Key Success Factor」の略で、日本語では「重要成功要因」と訳される指標です。CSFとは、「Critical Success Factor」の略で、KFSとほぼ同義で使われる指標です。KGI達成における「成功のカギ」となる要素を指します。
最終目標であるKGIを達成するための成功要因となるKFS、CFSは何かを考え、中間目標数値となるKPIを設定します。また、KFS、CFSは外部環境の変化によって変えていくべきものです。
OKR
OKRとは「Objectives and Key Results」の略で、「目標（Objectives）」と「主要な結果（Key Results）」の2つの要素からなる目標と成果を結びつける包括的なフレームワークです。「目標達成度」ともいえるOKRを企業、部門、チーム、個人という階層ごとに設定することで、企業全体で同じ課題に取り組むことが可能です。目標設定、進捗確認、評価という一連の流れを高い頻度で行うことがOKRの特徴といえます。
「ムーンショット（Moon Shot）」と「ルーフショット（Roof Shot）」とよばれる2種類のOKRがあります。
ムーンショットとは、月に届くほど高いショットという意味で、簡単には達成できないチャレンジングな目標で、一般的には60～70％の達成率を理想として管理します。ルーフショットとは、屋根に届くほどのショットという意味で、実現可能なレベルの目標で、一般的には100％以上の達成率を必須とし管理します。
KPIの設定方法と設定する際のポイント
KPIを設定する際に必要なのは、3つのステップです。その際に有効なのが、KPIツリーとSMARTの法則です。それぞれについて解説します。
KPIの設定方法
Step1. KGIの設定
まずは、最終目標となるKGIを明確にしましょう。
Step2. KFS・CFSの設定
KGIを達成するために必要な成功要因となるKSF・CFSを設定しましょう。戦略の土台となる目標達成を左右する重要な要因です。内部要因と外部要因を分析し、自社の課題や強み、弱みを洗い出し、しっかりと検討しましょう。優先度が不明瞭にならないために、ポイントを絞り込むことも大切でしょう。
Step3. KPIの設定
絞り込んだKFS・CFSに対して、KPIを設定しましょう。
KPIツリー
KPIツリーとは、最終目標であるKGIを達成するために必要なKSF・CSFと中間目標のKPIとの関連性を可視化したツリー図（ロジックツリー）です。KPIツリーを作成することで、不足しているKPI、複数のKPI間の関係性や、目標達成に向けて必要なプロセスを視覚的に把握できるようになります。目標や目的、ボトルネックが明確化され、効果検証がしやすくなるでしょう。
SMARTの法則
達成可能で実効性の高い目標を設計するためのフレームワークである「SMARTの法則」を活用することもKPIを設定する際に有効です。
SMARTの法則は、設定された目標の有効性を確かめる手段の1つです。以下の5つの要素を満たすように目標設定をすることで、効果的かつ現実性の高いゴールを設定できるという考え方です。
＜SMARTの法則の5つの要素＞
・Specific（具体性）：誰でも理解できるように、目標を具体的かつ明確に設定する。
・Measurable（計量性）：進捗を評価できるように、目標を測定可能な数値で表す。
・Achievable（達成可能性）：実現可能で現実的な目標を設定する。
・Relevant（関連性）： KGI達成に貢献し、他の重要な目標と関連している。
・Time-bound（期限）：明確な期限を設定する。
KPIのまとめ
以下に、KPIの要点をまとめます。
・KPIは、企業や組織における最終的な目標（KGI）に対して、各プロセスの進捗や達成度合いを定量的に可視化した指標
・KPIを設定することで、目標までの進捗を正確に把握・管理し、必要な調整や改善を迅速に行うことができる
・KPIツリーやSMARTの法則を活用することで、目標達成までのプロセスを体系的に整理し、具体的かつ効果的な指標の設計が可能
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